Обзор стокового рынка

Откуда есть пошёл сток русский

Большинство из нас помнит не такой уж и далекий 1998 год, когда в стране случился первый серьёзный кризис. Подорожало всё, что было привязано к курсу доллара – в том числе и одежда. Продажи упали, продавать новые коллекции одежды стало невыгодно, а на улучшение ситуации надежд было мало.

И не было бы счастья, как говорится… – российские ритейлеры стали распродавать залежавшийся товар, и быстро поняли, что на этом можно сделать деньги. 

Рассказывает Владислав Воронченко:  

«К нам обратилась одна закрывающаяся компания и предложила коллекцию детской одежды. Мы  условились взять ее, но в рублях, по убыточной цене для продавца, аргументируя это тем, что не можем торговать в привязке к доллару. Они согласились, поскольку нуждались в любых свободных деньгах. Когда мы поняли, что в такой ситуации оказались сотни компаний, то стали отслеживать подобные предложения в еженедельниках «Товар и цены», «Оптовик», а также самостоятельно публиковать объявления о том, что скупаем убыточные бизнесы, коллекции одежды, даже бракованные вещи». 

Успешность идеи базировалась на том, что паника началась и у простых граждан – на фоне растущей безработицы, увеличения цен и массового уныния люди стали осторожнее покупать одежду: оказалось, что экономить – нужно, покупать вещи не из последней коллекции – можно, покупать одежду с мелкими дефектами, ремонтировать и носить – нормально.

Поэтому-то и магазин с вещами по докризисным ценам был встречен покупателями «на ура» – сразу пошли продажи. Быстрые обороты позволили компании «Подвалторг» расширить список поставщиков – компании-продавцы товара приходили к ним с пониманием того, то здесь – платят. Естественно, росло и количество розничных магазинов формата «сток». Так, полустихийно, и началось становление стоковой и дисконтной торговли  в нашей стране.

А помнишь, как всё начиналось?

Рассказывает Александр Кашкин, владелец стокового магазина «Модные идеи»:

«Мы начали заниматься стоковым бизнесом в 2002 году. Мы просто увидели у себя в городе свободную нишу с низким порогом входа и попытались ее занять. Надо сказать, что время оказалось очень удачным – торговые центры и магазины брендовой одежды практически отсутствовали, и наши покупатели очень быстро оценили все преимущества недорогой фирменной одежды. Наш девиз тогда звучал:  «Качество, доступное всем!».

Однако спустя некоторое время у игроков стокового рынка начались проблемы: экономическая ситуация в России стабилизировалась,  покупательская способность населения начала расти, вновь стали открываться большие торговые центры, и рынок опять стал наполняться брендовой одеждой.

«Стоки резко проигрывали по качеству тому, что покупатель мог найти в открывающихся повсюду фирменных магазинах», – рассказывает Александр. Но самое главное – люди перестали жалеть деньги на хорошую одежду.

«Пик потребления пришелся  на 2005-2006, когда люди даже с небольшими заработками старались покупать люксовые товары», – также вспоминает Владислав Воронченко.  

Понятно, что и у производителей, и у дистрибьюторов одежды всегда есть остатки, которые нужно распродавать.  Но если в кризис им было некогда думать, как продать самим и нужно было просто срочно сбывать остатки, то сейчас у них появилась возможность не торопиться – устраивать акции, распродажи, – то есть не продавать товар за бесценок первому, кто захочет купить.

Этот кризис на рынке стока вынуждал участников этого рынка искать новые форматы ведения бизнеса.

Лот, да не тот

Рассказывает Владислав Воронченко:

«Чтобы не дать нашей деятельности приостановиться, мы в это время были вынуждены расширять товарные группы. Скупали теперь уже не только детскую, мужскую и женскую одежду, но и обувь, украшения головные уборы, потом косметику, бытовые приборы, даже посуду, игрушки и канцтовары. Первое время эта ситуация создавала много сложностей. Не имея опыта продажи некоторых групп товара, мы не могли объективно оценить качество назначить цену. Например,  покупая обувь по некой заниженной цене, мы не знали,  сможем ли мы  ее продать. А однажды на модель женской обуви, которую мы закупили в огромном количестве, были вынуждены поставить ценник «0 рублей». Люди удивлялись: «что такое ноль рублей?» Мы отвечали: «когда вы берете обувь, подносите на кассу, а вам ее не пробивают. Ха-ха-ха! Значит, можете взять и идти».  Эту партию мы тогда закупили неправильно – в процессе продажи оказалось, что модель – неудачная: дизайн – морально устаревший, к тому же обувь приносила дискомфорт при примерке. Дешевле было отдать ее по нолям, чем вывозить на мусорку. Но даже по нолям она никому была не нужна.  «Тогда мы просто выставили ее на улицу и очень долго радовались, когда коробки разобрали бездомные», – вспоминает Владислав.

Возможные суммы потерь в случае неправильной закупки действительно велики. Ведь поставщикам важно, чтобы вы выкупали партию «в ноль», то есть всю полностью, иначе вы будете неинтересны как закупщик. И скидка даётся только если вы выкупаете всё.

«Дизайнеры, модельеры, стилисты конструкторы – тоже люди, – продолжает Воронченко. – Бывает такое, что одно и то же платье в черном и зеленом цвете продается, а в желтом – ну никак. В этом случае неудачную партию желтых платьев никто не выбрасывает, а пытается хоть в какие-то деньги превратить».

За 10 лет работы компания «Подвалторг» смогла постичь дзен правильной оценки и закупки стоковой одежды: «Марка – это только часть характеристики товара, – делится опытом Владислав. Если название на бирке неизвестно покупателю, ничего страшного. У каждого, даже бракованного товара есть некое качество. Чтобы товар успешно продавался в наших магазинах, цена должна быть ниже качества».

А также сформировала систему реализации и концепцию магазинов в зависимости от региона: например, со слов Владислава,  в Удмуртии отлично идут галоши. Там большое количество частных домов, весной всегда много грязи, а дороги оставляют желать лучшего. В Татарстане популярны халаты, ночные сорочки, домашние тапочки. 

Но суть магазинов остается прежней – люди знают, что есть такие магазины, где на площади 200 квадратов  можно найти все необходимое: чайники, джинсы, брюки, рубашки и многое другое, пусть не самых передовых моделей и цветов, но зато по привлекательной цене.  Открытие такого магазина, где кожаные перчатки стоят 200 рублей и носки 5 рублей, в любом городе становится событием, неким шоу. Темпы продаж  – колоссальные и бьют все рекорды. Срок реализации даже не 40, а 7 дней!  Затраты на продвижение – нулевые, поскольку основная реклама – это сарафанное радио: женщина, купившая носки за 5 рублей поет песни об этом по телефону своей подруге. 

Где-то через полгода, когда к магазину уже привыкли, продажи становятся стабильными. Целевая аудитория магазина – пенсионеры, домохозяйки и просто небогатые люди  – уже привыкли к тому, что магазин есть и никуда не денется, поэтому можно уже не покупать сразу 100 пар носков, а купить 10, а за остальными зайти потом, по дороге из булочной.

Сток премиум-класса

Владелец же магазина «Модные идеи», уже известный нам Александр Кашкин, решил пойти другим путём. Когда он заметил, что покупатели стока становятся более разборчивы в одежде, он решил заинтересовывать клиентов качеством товара, а не ценой. И стал покупать не крупные лоты, а интересные небольшие партии европейского стока, вплоть до последних брендовых коллекций. Наступив в начале работы на все возможные при таких закупках грабли – неправильная ценовая политика, ошибки при закупках, невнятное позиционирование – он понял, что качественная одежда не может продаваться за бесценок, т.к. покупатели просто перестают ее ценить. И сформулировал девиз компании: «Особенная одежда для истинных ценителей!»

«Фактически работая на стоковом товаре, мы позиционируем себя не как стоковый, а как дисконтный мультибрендовый магазин среднего ценового сегмента, – объясняет Александр Кашкин, и предоставляем возможность людям со средним уровнем дохода приобретать для себя одежду премиум-класса. Но мы считаем, что строить свою деятельность исключительно на манипулировании ценами – это тупиковый путь. Мы стараемся сделать наш магазин выдающимся не только в сравнении с другими магазинами, работающими на стоке, но и в сравнении с фирменными отделами в торговом центре». 

Чтобы выделяться на фоне конкурентов, Александр выбирает только качественный, интересный и актуальный товар и старается не употреблять слово «сток»  – по его мнению, слово «сток» дискредитировано продавцами секонд-хэнда, которые массово начали добавлять к своим вывескам слово «сток».

«Их сток и наш сток – это совершенно разный товар. Мы стремимся к тому, чтобы торговать только актуальными коллекциями. Но довольно часто в коллекциях предыдущего сезона встречаются очень интересные модели – мы их тоже закупаем», – объясняет Кашкин.

Мнение

Александр Кашкин,  как эксперт,  составил общую картину того, что сейчас происходит в российской торговле стоком.

«В наши дни «сток» – это термин, объединяющий широкий диапазон продукции, начиная от полных актуальных коллекций в фабричной упаковке, до потерявших товарный вид возвратов нераспроданного товара из сетевых магазинов, – рассуждает Кашкин. – Но все эти товары имеют два общих признака: они доступны для покупки на свободном складе, и их оптовая цена существенно ниже, чем регулярная оптовая цена коллекции. Зачастую, но не обязательно, сток предлагается лотами без возможности выбора отдельных моделей».

На российском рынке выделяется сток внешний и внутренний. Импортом, как правило, занимаются оптовые компании, но бывает, что и владельцы магазинов отправляются за границу в поисках чего-то интересного или даже сами закупают его через Интернет.

Доля импортного стока могла бы быть и выше, но из-за отсутствия в российском законодательстве понятия «сток», таможенные пошлины на него не отличаются от пошлин на новые коллекции и не учитывают низкую закупочную цену товара.  В этом и состоит ключевая проблема ввоза стока в Россию.

Стоки, образующиеся в России, не так заметны на общем фоне. У таких стоков два источника: импортеры-представители брендов и  российские производители. И те, и другие не могут себе позволить скопления больших запасов товара на складе,  а ведь именно скопление товара на складе приводит к образованию стока.  К тому же у каждого производителя и дистрибьютора есть свои, наработанные способы реализации товара – запасы либо продаются с большой скидкой постоянным оптовым клиентам, либо через собственных дискаунтеров, либо предлагаются дисконтным сетям.

Сегодня реализацией стока в розницу занимается  целый легион магазинов – от сетей и мультибрендовых бутиков, до смешанных магазинов секонд-хэнда и стока. Именно из-за последних у покупателей и сложилось мнение о стоковой одежде как о низкокачественной или бывшей в употреблении, да и не только у покупателей – часто и от закупщиков можно услышать вопрос «а у вас одежда новая?». Но самое интересное здесь то, что те, кто выкладывает значительную сумму за  качественную вещь в итальянском бутике, покупают по сути тот же самый сток.

Больше, больше стока – или о перспективах

Отсутствие в законодательстве понятия «сток» означает, что его вроде как и нет, но на практике он повсюду. Тем не менее, перспективы у стокового рынка есть, особенно у внутреннего стока.

По мере насыщения рынка, у производителей и дистрибьюторов будет всё меньше каналов реализации, и обладателям скопившихся стоков придётся искать новые способы продажи излишков. Это могут быть  и закрытые аукционы, и какие-то специализированные интернет-площадки, и просто компании, готовые купить оптом крупную партию – именно так развивался рынок стока на Западе.  Возможно, придется решать и внутренние задачи: как сделать так, чтобы собственный сток не конкурировал с новой коллекцией.

Развитию торговли стоком может способствовать и осознание горькой правды модными лейблами – о том, что держать собственные монобрендовые магазины дисконта невыгодно – рано или поздно стоковые запасы кончаются, а платить аренду и зарплату продавцам нужно постоянно.

Еще одна причина, по которой сток по-прежнему перспективен – та, что форматов для такой торговли можно придумать очень много – включая такой набирающий обороты как «FixPrice» или «Всё по 39».

Эта музыка будет вечной?

А по наблюдениям Владислава Воронченко, в стоковый бизнес идут те, кто прогорел  или вот-вот прогорит в предыдущих проектах.  У них из свободных средств остались жалкие крохи, которые либо потратить и устраиваться на работу, либо вложить в стоковый бизнес и попытаться раскрутиться там – стоковый бизнес для них как соломинка для утопающего. И в чём-то они правы: по словам Владислава, никто из их партнеров еще не закрывал свой магазин из-за убытков. Были случаи, когда магазины закрывались из идейны убеждений или по личным обстоятельствам. Но те партнеры, которые продолжают заниматься  стоковым бизнесом и погружаются в него без остатка, в итоге начинают или множить магазины, или подстраивать имеющиеся под меняющийся покупательский спрос.

Итого

В работе упомянутых выше экспертов – Владислава Воронченко и Александра кашкина, можно выделить два направления ведения стокового бизнеса.  И у каждого – свои правила, свои возможности, и свои же риски.

Стратегия бизнеса Александра Кашкина предполагает на начальном этапе магазин пусть и небольшой по площади – 40-50 кв.м., но в месте с высокой проходимостью. Обязательно – наружная витрина, а вот слово «сток» лучше нигде не упоминать – ни в названии, ни в рекламе. Также обязательно наличие грамотного мерчандайзинга, чтобы магазин не выглядел как секонд-хэнд: современные манекены, нестандартное торговое оборудование, стильный интерьер, грамотно подобранное освещение и умение грамотно группировать товары по цветам и стилям.

Новичку я бы посоветовал ознакомиться с ассортиментом как можно большего числа поставщиков и впоследствии работать с как можно большим кругом оптовиков – размышляет Кашкин. На марках одежды я бы тоже не хотел заострять внимание, так как постоянно появляются предложения новых марок, да и предложения одного и того же бренда могут существенно различаться в рамках разных партий. Главное здесь – уметь отличать по-настоящему интересные предложения. Следует помнить, что вы имеете дело с постоянными закупками мелких партий различных брендов, и в этих условиях очень легко превратить магазин в свалку. Те, кому удается этого избежать, получают высокорентабельный бизнес с большим количеством благодарных клиентов».

Также он советует заниматься этим только если вы действительно любите и понимаете моду – слишком многое в стоковой торговле зависит от умения правильно закупать одежду. И первые 3-5 закупок обязательно нужно сделать лично, а не через Интернет. Потом, когда уже сформируется свой круг поставщиков, можно будет это делать дистанционно, но на начальном этапе необходимо самому покататься, посмотреть и понять, кто и что из поставщиков предлагает.

Что касается начального ассортимента, Александр советует начать с женской одежды как с наиболее пользующейся спросом – трикотаж и платья должны быть в большинстве, а вот с джинсами и верхней одеждой лучше не увлекаться. И по возможности отказаться от пиджаков и особенно жилетов.

О продвижении магазина можно написать отдельную статью, пока же можно порекомендовать самый эффективный в случае стока метод – «сарафанное радио». Если подобрать удачный ассортимент и правильно выстроить работу с покупателями в магазине, то впоследствии они сами начнут приводить к вам своих знакомых.

Особенности торговли стоком состоят еще и в том, что грамотно организованных магазинов очень мало. Большая часть новичков делает так много ошибок в самом начале работы, что им приходится закрыться уже после полугода работы, так и не увидев прибыли. Тогда как при правильной организации работы можно выйти на прибыль уже после трех месяцев работы.

Но главное здесь – не расслабляться. Стоковый бизнес – это такая отрасль, где невозможно один раз сделать всё хорошо и почивать на лаврах. Никто не застрахован от ошибок.

«Головокружение от успехов начинает приводить к самоуверенности – вспоминает Владислав Воронченко. Каждая следующая сделка становится самой большой. И вдруг может случиться маленькая технологическая ошибка, и дело  не только в ассортименте, но  и в емкости рынка. И скорость продажи замедлится. Это все очень напоминает игру в рулетку. Риски всегда рядом и погореть можно очень легко. Стоковая торговля – это динамичный и безостановочный бизнес. И это не просто бизнес, это вид спекуляции, в хорошем смысле этого слова. Здесь нет профессии,  здесь есть только чутье, постоянное держание ситуации под контролем, и скоростное реагирование. Но смысл остается прежним: «покупай, когда продают и продавай, когда покупают».

По материалам портала http://www.stockbiz.ru